Psihološki efekti popusta

Na primer, kako popusti na cene deluju na našu psihu.

Kada nam je nešto ponuđeno da ga kupimo, tada donosimo dve procene. Jedna je da li nam je data roba (ili usluga) zaista potrebna, a druga je kolika je njena cena, odnosno koliko bi eventualna kupovina bila povoljna. To su dve odvojene procene koje često doživljavamo kao jednu. Nekada ocenimo da nam ponuđena roba zaista treba, ali da je preskupa. Zato odustajemo od kupovine i pokušavamo da istu ili sličnu robu pronađemo po nižoj ceni. A nekada ocenjujemo da bi kupovina određene robe bila veoma povoljna, čak i onda kada ne znamo tačno za šta bi nam data roba koristila.

Upravo je naša procena neke kupovine, kao veoma povoljne, onaj psihološki efekt na koji ciljaju trgovci kada daju popuste na cenu. Tačnije, kada osoba pomisli da je ponuđena kupovina toliko povoljna da je šteta propustiti je jer joj se takva prilika više nikada neće ukazati. Samo zato što neko proceni da je ponuđena kupoprodajna razmena izuzetno povoljna, on je blizu odluke da ponuđenu robu kupi. Jasno je da mnogi kupuju i ono što im ne treba samo zato što su transakciju ocenili kao veoma povoljnu.

Što je popust na neku robu ili uslugu veći, to ljudi više ocenjuju datu kupoprodajnu transakciju kao povoljnu. Oni tada misle da će ako kupe – dobiti, a ako odustanu – izgubiti. Mali popusti, od pet do 20 odsto, nemaju veliku moć da ponudu učine značajnije primamljivom. Ali veliki popusti, u koje ubrajamo one od 30 do 70 odsto, jesu ti koji ponuđenu transakciju čine veoma povoljnom. Njihov cilj je da eventualni kupac pomisli: „Ovo je neverovatno jeftino” ili „Ovo je superpovoljno”, što čini kupovinu izvesnom.

Način da se neko ovome efektu popusta suprotstavi jeste da svaki put sebe zapita da li mu ponuđena roba, ma koliko ponuda izgledala povoljna, zaista treba. Dobar način je da se u tom trenutku zapita kako bi na skali od nula do deset ocenio koliko mu data roba ili usluga zaista treba. Ako je nešto što mu se povoljno nudi ispod ocene šest, onda je možda najbolje da odustane od kupovine. Na taj način će da izbegne opasnost da troši novac na stvari koje mu se nude veoma povoljno, a koje mu uopšte ne trebaju. Tako ne samo da čuva novac već izbegava da kupuje stvari koje ne koristi, koje samo skladišti pomažući trgovcima da robu iz svojih skladišta presele u njegov stan ili kuću.

Zoran Milivojević

Izvor: Politika.rs